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裂变再进阶——小程序分销的终极玩法

2021-09-28 18:34



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一、小程序分销背后的营销原理


分销是以朋友关系链为中心进行的商品推广营销,通过一个人的分享安利带动周围1-N个人购买,从而构建一个小型流量池。而分销就是以这一个个的小型流量池为单位,构建成一个超大的流量池。

对于商家来说,无论是潜在用户、意向用户还是消费用户,他们的分布都是十分散乱的,借助分销,就可以帮助商家获取精准客流,从而构建商家自有的流量池。

 小程序分销可以:

1. 帮助商家高效维护客户,增加客户黏性,挖掘客户潜在价值;

2. 降低运营成本,较传统传播方式,节省人力资源和经济成本,提升营销效果;

3. 优质的品宣渠道,帮助企业进行品牌宣传,以个性化方式满足客户需求;

4. 精准客户营销,高效转化精准客户,直接为商家带来精准客流;

5. 激活沉淀客户,刺激老客户分享推广传播,提升客户活跃度;

6. 无限链接公众号,其分销功能与服务可衔接在公众号中,搭建互联网流量和服务入口。

故而玩好小程序分销对于商家来说是一举多得的营销攻略。


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二、小程序分销的6招公式


1. 招兵买马——小程序分销员

(1)分销员招募图文推送招募分销员

做好分销的第一步是分销员的招募,商家可通过以下渠道招募分销员:

在微信朋友圈、社群、店铺首页等渠道发布招募信息,第一批可以普招不设限的方式招募分销员,以吸引人的奖励激励更多人加入进来。最好的方式是把粉丝和客户变成自己的分销员,相比普通消费者,他们对商品是熟知和喜爱的,更容易积极分销。可每周定期推送分销组合图文,将粉丝转化为分销员。

(2)培训分销员

为了提高分销员销售能力,商家可通过线上培训或者线下培训的方式定期、定量的学习培训知识,让其了解品牌理念、产品卖点、销售话术等内容,有助于帮助分销员提高销售业绩。

分销员培训内容一般为:品牌理念培训,分销员应了解品牌定位、品牌形象、品牌调性等;

产品知识培训,分销员应对产品风格、产品功能、产品成分等进行深度了解;

销售技巧培训,商家通过培训让分销员对素材使用、素材传播渠道、发送频次、卖家咨询话术等有大致的了解,方便上手。

(3)分销素材管理

1)分销素材加持让分销员有的放矢

商家应该提供给分销员多样化的分销素材,方便分销员进行多渠道分销传播。

如文案加持:商家应该定期丰富文案储备,文案尽量不要太偏广告,可以埋梗、互动的方式提炼卖点,营造氛围,如环境照片+文字,建立信任感。文案的撰写应突出主题,是活动爆款、还是新品首发、或者每日推送。商品描述上写清楚商品名称、商品规格、商品库存;描述商品使用场景,增强代入感。设置时间限制、库存限制和优惠限制刺激顾客购买;

海报加持:商家可将商品详情页、拼团砍价专题页等内容设置为分销员可推广内容,海报卖点能够快速吸引人;

建立素材库:商家建立素材库,分销员可根据推广需求选择各自所需素材进行组合,方便快捷又高效。

另外,小视频也是不错的传播方式。

需要注意的是,分销员在传播内容时,切忌输出自卖自夸的产品,这样容易引起消费者反感。

2)分销素材推广渠道让分销员“有机可循”

常见的分销渠道为:

· 社交平台传播,通过微信、微信朋友圈、微信群、社群、QQ等方式转发活动文案、商品海报和链接进行推广;

· 也可通过付费广告进行传播,如通过微信朋友圈广告、公众号广告、小程序广告、今日头条等付费广告的形式进行活动投放;

· 线下渠道也是不错的传播方式,将分销员素材制作成线下物料,放在实体店中进行传播推广,尤其是实体店客流量大的商家可通过这种方式取得很好的效果。


2. 层次分明——合理的分销关系链让分销有序进行

为了避免分销员之间互相下单赚钱可设置分销员之间相互推广购买不算佣金,即分销员A点了分销员B的推广链接,分销员A不会成为分销员B的客户,也不会赚取佣金,这样可以避免分销员之间互相下单来提升业绩。

同时为了提升分销员的积极性,可设置分销员购买也可以获得佣金。


3. 分销员晋升机制激活优质分销员

筛选优质的分销员给予一定奖励激励其分销积极性,同时定期清楚不达标的分销员,优化分销员质量。

另外,优质分销员付费可加入会员,成为会员后,除了日常的分销佣金外,还可享受免单、折扣等福利,忠诚度和业绩双提升。

商家可以定期维护优质分销员关系,增强商家与分销员之间的粘性。为了便于分销员的快速成长,商家还可帮助分销员获取首批用户,如在商城等流量可观的位置投放分销广告,还可配合运营在多渠道投放分销广告,吸引分销商。


4. 分销选品原则

商家应当选取高复购率、高利润、低客单,并且具有普适性、易传播的商品进行分销。

选择高复购的爆款产品能够让给客户多次购买,高利润的商品客单价不宜过高,那样会限制客户的消费数量及消费次数,定价上留有一定空间,利润不低于50%即可。

一般主流产品、网红产品、日用品能够挑起客户的购买冲动,易于传播,适合作为分销商品。

普适性意味着产品风格应是大众容易接受的,异类产品反而不易推广。


5. 赏罚分明——让商家收钱又收人心

商家建立分明的奖惩制度可以有效管理分销员。

(1)奖励制度:

通过阶梯分佣、奖金池、其他福利等多种方式激励分销员,让分销售劳有所得,刺激分销员分销积极性。

A.阶梯分佣:

根据分销员累计推广业绩或者分销员累计推广业绩加上自身消费总额来设置不同比例佣金,佣金比例需要根据店铺的实际情况进行调整。

B.奖金池:

除了正常的分佣机制之外,商家可以设置奖金池来激励top10的分销员,培养重视分销员。

C.其他福利:

为了提升分销的忠诚度,对达到一定业绩的分销员分销员给予积分奖励/优惠券奖励等方式。

(2)惩罚制度:

同时,商家亦可设置适当的惩罚制度,当分销员业绩未达标时,给予一定的惩罚,做到赏罚分明,提升分销员效率。

可设置一定的指标督促分销员积极推广,考核可按转化单数/成交金额计算,如3-7天至少转化一单,7-15天至少转化15单,15-30天至少转化10单等。

未达标者退出分销群,同时进入观察期,如后考核合格者,可以重新进入分销员群,多次考核为达标者将去取消分销员资格。


6. 多种业绩结算方式降低结算成本

人工结算是由商家自行与分销员进行业绩结算,系统不参与。它的优点是灵活,除结算现金,商家还可以用实物等方式奖励分销员,缺点是如果分销员过多,会影响结算效率,且不易对分销员进行量化监督。

自动结算是系统根据商家设置佣金比例,自动计算把佣金转给分销员,其有优点是方便、快捷、高效。


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三、实例


以某一私家果园商家为例,该商家以百元内商品为主,经过与其他平台、水果店的比价,秉持实惠优先的原则,将现货直通车专栏的珍珠级、翡翠级、钻石级沙糖桔价位分别为38元/5斤、48元/5斤、58元/5斤,作为分销商品。

之后该商家通过朋友圈、小程序商城等多渠道招募分销员和分销商。消费者只需在微商城购买任意商品,即可零成本注册为分销员,商城按年度制定佣金标准,此佣金模式激励分销员传播动力的持久性,分销员可以通过添加分销经理的联系方式,参加微商城组织的各种培训、交流进入专属QQ群,统一学习分销知识,分享分销经验,提高运营能力。

商家对分销商按年度下达最低分销业绩指标,年度销售额低于最低分销业绩指标的,取消分销商资格,并且会定期邀请分销商来生产基地参观,增强了分销商对品牌的信任

最后通过多渠道的分销裂变,该商家一个月内实现了销售额的翻2倍的突破,目前拥有分销员5000+。


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